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實體店經營思想的幾個調整點

   發表時間2018-06-21 05:30:02

作為店老板,在經營思想方面,得要做出些調整了。能從哪些方面著手調整呢?下邊為大家介紹幾個可以調整的方面,供各老板參考:
一、從賺錢到搶錢


  以前做生意是賺錢,現在做生意是搶錢。


  什么是賺錢?顧客有需求、店里有產品、有品牌、有服務、能滿足顧客的需求,這是賺錢。但是,現在你店里有的東西,別人也都有,那就不是做生意了,而是搶生意了。搶誰的?距離你最近的那個同行!


  所謂市場萎縮,消費者總量下降之類的話,說多了也無意義,只要還有消費總量,就有生意做,只不過,不能再依靠消費總量來帶動生意了,而是要在同行手里搶生意。
 二、 顧客說的話都是真的嗎?


  店老板之所以說生意不好做,往往也是聽顧客說的,顧客天天在老板面前說價錢太貴,網上多便宜,暫時不需要之類,老板聽多了,自然要感嘆這生意不好做了。那么,顧客說的這些話都是真的嗎?這些就是顧客不買的真實理由嗎?


  非也非也,國人一般是心口不一,嘴上說的往往不是心里的真實所想,很多時候,顧客嘴巴上說的不買理由,只是推脫之詞而已,真實的原因,是店老板或是店面環境讓顧客感覺不好,甚至是得罪顧客了,顧客心里決定放棄購買,但又不能當面說出來對老板或是門店的不滿,只有假借產品價格貴,暫時沒有需求之類的名義,來推脫。


  三、 堵客進店與趕客出店


  所謂堵客進店,就是在店門口有些不當的設置,導致阻擋顧客進店,諸如把掃帚拖把垃圾桶等物品堆放在門口,或是店外的空調主機安裝不當,排風直接吹到路人身上,店門口的店招破損未修整,甚至是店里白天舍不得開燈,直接降低顧客的進店欲望。


  所謂趕客出店,就是店內設置不當,導致進店顧客產生厭煩情緒,縮短留店時間,甚至是直接離店。諸如店內地面有臺階、貨架貨柜有銳角、店內有掛鐘、店內有異味、溫度不合適或是通風不佳等等因素。


  所以,店老板別光顧著發牢騷說生意不好做了,先把堵客進店和趕客出店這兩個方面進行全面檢查,雖說都是小事,但這也是門店生意的基礎所在。


  四、先服務好店員,再服務好顧客


  從顧客群體特性的變化角度來看,價格敏感型的顧客占比在下降,而服務敏感型的顧客比例在上升,也就是說,價格高點并不是最重要的,關鍵是服務態度要好,購物過程中的感受要良好,當然了,這個道理老板們也都知道,也對店員提出了諸多的服務要求。但是,在實際的顧客接待工作中,店員對顧客的服務態度難以保證,冷熱不均,與顧客的期望或是老板的要求,相距甚遠。有些店老板為此還專門采取了經濟考核手段,但實際效果也不怎么樣。


  這事其實也不復雜,老板得先要做好對店員的服務工作,在生活上、工作環境上、情感面子上、多方面且細致的服務好店員,店員自己先得要感受到被服務,然后才有心情來服務好顧客。否則,店員工作情緒不佳,也就沒心思來服務好顧客了。


  五、顧客的早期培養


  別以為進店的才是顧客,就連經過店門口的路人,都得當顧客看,得要進行顧客的早期培養。


  這里要明確一個觀點,每個經過店門口的人,都有可能是未來進店的顧客,或是影響未來進店的顧客。所以,店門口的陳設、店門口區域的公德心體現、門店活躍度的體現、老店資歷的呈現、產品展示活動、接觸試用類活動等等,都不能那下,雖然短期內沒有直接的銷售業績收益,但作為發展戰略考慮,這些早期的顧客培養工作還得要堅持做的。不然的話,就只能完全坐等顧客上門,靠天收了。


  從這個角度來說,店內根本就沒有所謂的淡季,也就沒有閑下來的時候,有顧客進店就得要接待顧客,沒有顧客進店,就得要把時間和精力放在對顧客的早期培養上了。


  六、增值服務


  進店的顧客,除了常規的商品采購之后,店里還得要安排點增值服務,即便顧客今天只是來看看,并沒有明確的采購意愿,也得提供一定的增值服務。諸如手機充電、體重體脂測量、眼鏡清洗、拉鏈潤滑、給顧客的孩子及寵物準備的零食等等,之所以安排這些增值服務,目的很簡單,就是增加進店顧客的好感,延長留店時間,同時,也是形成與其他同類門店的差異化。


  七、研究有錢人


  雖然老板們都在說生意不好做,哭窮的人也越來越多。但是,有錢人還是越來越多了,最起碼,大街上的高檔豪車越來越多這是事實吧。


  但是,有些店老板的注意力,卻一直集中在鑄厘必究的窮人身上,研究窮人的需求和消費特點,研究來研究去,就是“便宜”兩字,為了迎合窮人的需求,老板不斷的降低貨物檔次,壓縮經營成本,結果,富人的生意沒做上,窮人的生意也做不上。因為,窮人對便宜的要求是沒有底線的,還要“更便宜”。


  有些老板則認為是富人的生意不好做,那是沒有花心思研究,或是簡單把對付普通顧客的那一套,直接用在對富人的接待上了,當然生意不好做了。


  八、賣人還是賣貨


  99%的門店都是賣貨起家的,老板對經營的理解也是集中在如何賣貨上,無論是促銷活動的主題,還是對店員的考核,無一例外的集中在“賣貨”這兩個字上。


  按說開店就是為了賣貨,但是,得要考慮到現在的市場環境,同類店太多、網店價格優勢明顯、消費者越來挑剔。那么,再單純強調賣貨,這生意就難做了,而是要調整經營思路,由單純的賣貨,改為:先賣人再賣貨,也就是先解決顧客對店員的認可問題,再來涉及商品的銷售問題,這個次序不能顛倒。


  所謂賣人,就是顧客在進店后,通過與店員的接觸溝通,能對店員形成正面印象,有一定的認可度和信任度,并產生溝通興趣,愿意再持續溝通下去。這個人要是賣不掉,貨可就別提了。


  九、門店的裝修風格


  門店裝修這個事,說起來涉及的點面可就太多了,這里只簡單的說明一點,專賣店的裝修風格,一定要給顧客一種企業直屬門店的感覺,而非是私人經營的單體小店,盡量減少私營門店的特征,諸如出現私人生活用品、神像佛器、小孩玩具等等。


  因為,從消費者心理學的角度來說,顧客寧可自己的錢被一個大型企業賺走,也不愿意被一個個體老板賺。

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